Kako nekoga prisilite, da se ukloni vaši volji? V knjigi z naslovom “Igra samozavesti” Marina Konjikova se med drugim nahaja odgovor na psihološke trike enega od največjih prevarantov v zgodovini.
Oktobra 1822 je Gregor MacGregor s Škotske naznanil, da ni samo sin lokalnega bankirja, temveč tudi knez iz Poyaisa v Hondurasu. Ta država, ki je malo večja od Walesa, je bila tako rodovitna, da je koruza rodila trikrat na leto. Voda je bila tako čista in bistra, da je gasila tudi največjo žejo, reka pa je bila prepolna zlata. Drevesa so bila obložena s sočnimi sadeži, gozdovi pa so bili polni divjadi. Njegova zgodba je prikazovala eksotično, rajsko sliko življenja v predelih na drugem koncu sveta, kar je bilo popolnoma obratno kot na turobnem in deževnem Škotskem, poroča Blic.
Bi vi nasedli na to prevaro?
MacGregor je bil odličen trgovec s psihološko prirojeno osnovo umetnosti prevare, zato ni čudno, da so mnogi verjeli njegovi zgodbi.
Mojstri prevare so nedavno ugotovili, da mora vplivanje na ljudi odgovoriti na dva zelo pomembna aspekta motivacije: stimulacija, ki jih prisili, da nekaj naredijo, in nezaupljivost, ki to željo preprečuje. Socialna psihologa – Eric Knowles z univerze v Arkansasu in Jaay Lin z univerze Widener – sta postavila to teorijo, ko sta poimenovala dve različni taktiki vplivanja.
Alfa in omega taktika
Najpogostejša je alfa taktika, ki je sestavljena iz povečanja privlačnosti nečesa. Druga je omega taktika, ki zmanjšuje odpor proti nečemu. V prvi naredite vse, kar lahko, da svoj predlog naredite privlačen. To storite z razvijanjem zgodbe v ozadju: zakaj je to edinstvena priložnost, zakaj ste vi popolna oseba za to delo, kakšno korist bodo imeli vsi od tega itd. V drugi teoriji pa dajete vse od sebe, da zahtevo ali ponudbo predstavite tako enostavno, da ni razlogov za skrb: “Zakaj tega ne bi storil? Kaj lahko izgubim?”
Psihologi menijo, da je na ljudi lahko vplivati na en ali drug način. Nekateri so osredotočeni na napredek in možno korist, spet drugi na izgube in izogibanje napakam. Pristop, ki vključuje alfa in omega taktiko, je sprejemljiv za oba mentalna sklopa in ima univerzalno privlačno moč. MacGregorjev predlog je primer ravno te močne kombinacije. Objavljal je intervjuje v časopisih, kjer je propagiral koristi od vlaganja v Poyaisu, izzival je hrabrost in moč, ki bi ga gesta demonstrirala. Škoti so namreč poznani po svoji vzdržljivosti in avanturističnem duhu.
Privabil ogromne investicije
MacGregorjeva taktika je bila več kot uspešna. Ne samo da je privabil neposredne investicije za “konsolidacijo države Poyais” v znesku 200 tisoč takratnih funtov, vrednost državnih obveznic Poyaisa na borzi je v času njegovega življenja dosegla 1,3 milijona funtov ali današnjih 3,6 milijarde funtov. Ko so navdušeni potniki po dveh mesecih plovbe prispeli do kraja, so se šele zavedali, da realno stanje nima nikakršne veze z opisi v MacGregorjevih brošurah, saj tam ni bilo ničesar, razen puste zemlje.
Prodajal je pusto in nerazvito divjino
Poyais ni obstajal, saj je bil le plod MacGregorjeve bujne domišljije. Prvi naseljeni Škoti so tam hitro začeli umirati, preostale naseljence, od katerih je preživela samo tretjina, pa je rešila mimoidoča ladja, ki jih je odpeljala v Belize. Britanska mornarica pa je obrnila pet ladij, še predno so prispele do cilja.
MacGregor je pobegnil v Francijo in tudi tam nadaljeval s svojo taktiko, a je francoska vlada, soočena z ogromnim številom zahtev za odhod v kraj, za katerega še ni nihče niti slišal, preiskala ta primer, Macgregor pa je končal v zaporu. Ko se je vrnil v Edinburg, je moral hitro zapustiti državo, saj je bil soočen z besom lastnika obveznic države Poyais. Umrl je leta 1845 v Caracasu. Še do današnjih dni je kraj, ki se je imenoval Poyais, pusta in nerazvita divjina.
M. P.